今年突然爆发的新皇冠肺炎疫情点燃了所有消费领域，从而挖掘了闲置销售和套现的潜力。“巨大”这个词描述起来并不过分。例如，格力的老板董明珠自己带来了超过10亿元的货物，使得“一个不能带来货物的老板不是一个好老板”不再只是一个传说。
“中国的钢炮很大，是专门为后郎制造的”和“官方指导价，谁都不能刷火箭”.5月18日晚，一个典型的现场直播揭开了吉利汽车和大型搜索车“真正的直销，一个价格”在线会议的序幕。
从试驾到现场直播，吉利汽车集团副总裁冯庆峰和汽车创始人兼首席执行官姚宣布，双方将共同探索一种新的数字直销零售模式。他们还机智地为当天发行的BSG版《光明骑士》叫好。
消解数字化直销障碍
作为吉利与达索数字直销合作的第一款产品，普兰特尼克PRO Light Knight BSG版是一款基于达索汽车消费数据的逆向定制产品。它在达索的新车零售平台上播放一辆车，全国售价为9.78万元。
事实上，在不乏创新思维的汽车营销圈子里，直销和一口价销售并不是什么新鲜事，但以前的直销并没有从商品到渠道做出任何实质性的改变。这一次吉利和达索特意添加了“真”这个词来区分他们。对此，姚解释说，所谓“真正的直销”是打破原有直销模式，单纯获取客户或品牌曝光度的一种形式，在汽车行业首次实现了全过程的数字化直销。然而，“一个价格”模式省去了复杂的价格比较环节，使汽车销售价格更加透明，并为用户提供了真正的和负担得起的价格。
“我们不想简单而粗略地将新的数字直销零售模式转变为低价汽车销售模式，但我们希望消费者能够通过优质的产品、营销和服务享受数字直销模式的优势。”姚强调，在选择与吉利合作的产品时，并不是根据价格来选择，而是根据用户肖像和消费偏好等大量数据来定制。例如，在直销定制版中使用的BSG技术使汽车更强大、更省油，成本增加了5000元。然而，吉利最终宣布的制造商指导价格仅上涨了3000元，覆盖全国2000多个区县的5000家社区商店给予了5000元的一次性价格折扣和启动优惠，这似乎是真诚的。
直面讨价还价心理
回顾这次合作的起点，姚表示，这源于一次在疫情期间发生的聊天。姚把介绍给了冯青峰。他自称内向，似乎遇到了知音，在冯庆峰的办公室里聊到深夜。在五个多小时的谈话中，他们发现他们对消费变化、媒体形式、行业趋势等有很多共同的看法。然而，冯庆峰显然对一个价格能否取代汽车行业的讨价还价缺乏信心。几天后，冯庆丰还在聊得很开心，又去了姚的办公室。在思想碰撞之后，双方合作的雏形诞生了。
在试水数字直销的新零售模式中，背负着传统汽车行业意识形态负担的吉利，需要展示比几乎没有限制的大型搜索车更多的能量。当被问及如何说服冯庆峰时，姚回答说，打车是他给出的第一个理由：“打车从成立以来，从来没有讨论过价格。它应该被视为中国第一个实现汽车产品不讨价还价的平台，但它具有金融属性。”
“从消费者的心态分析，讨价还价是基于两个核心需求，一个是不遭受损失，另一个是利用。然而，由于信息不对称，消费者往往只削减浮动价格。以阿里巴巴为代表的电子商务采用了互联网的游戏方式，即一价加限时促销相结合，以满足消费者的议价心理。”姚补充道，“双十一”无疑是破解交易成本最成功的商业案例。现在，人们已经达成共识，即在这一天买东西不仅不会带来伤害，还可能会占便宜。”
在姚看来，吉利汽车不仅是汽车界第一家敢于喊出“真正的直销一价”的汽车公司，而且推出的试水车也不是原车，而是一辆爆炸性的汽车。选择爆炸性汽车的逻辑是，通过直销渠道，它将增加其生产能力和降低其成本，从而使终端的销售价格更有利于客户。
编织天网 呼应地网
除了是否可以实现一口价，冯庆峰更关心的是数字直销模式如何不触及现有分销系统的利益。这也是多年来互联网上难以提高汽车销量的关键。为此，冯庆峰在新闻发布会上强调，与达州合作的直销定制模式不会出现在经销商系统中。
冯庆峰和姚达成的共识是，数字直销模式不是颠覆门店，而是补充汽车公司的营销渠道。姚强调店模式在中国已经发展了20多年，这个体系已经非常成熟，不会轻易被淘汰。此外，数字直销模式仍然离不开离线体验和服务。然而，需要解决的是，互联网大数据等技术和流行病等紧急情况正在推动4S商店模式的迭代。例如，4S店的专业解说功能可以移植到直播和短视频平台，效果丝毫不减。在汽车流通中，新的零售方式使得销售提成和交货提成成为可能。互联网解构了传统的商业模式，迫使每个环节重新思考其核心竞争力。
目前，当流通端承担汽车四个现代化的任务越来越紧迫时，吉利一直想在现有的全球和全球网络的基础上建立另一个全球网络——天网。在这次合作中，大型搜索车也承担了这项重要任务。在谈到建设计划时，姚说天网更加重视在网上争取客户。除了继续加强网上中央交通池的运作和培育适合汽车销售的各种类型的网络红，天网还将深入未来更具商业潜力的区县市场，创建分散的“小盒子”和“小池”，即线下社区交通池。只有这样，制造商和消费者才能实现越来越广泛的联系，让在线和离线网络协同工作，让不断减少的流量与不断减少的业务生态融合，并使流量更容易实现。
姚表示，除了吉利，达州将在未来为更多品牌建设和维护天网。大搜索的最终理想是建立一个类似Tmall的汽车平台。汽车公司只需要提供产品，大量的专业组织和人们聚集在网上做剩下的事情。
大数据技术流引发行业变革
几年前在金融领域积累了大量赌注后，新的汽车零售业务受益于数字基础设施的升级和巧合，为直播和直销又打开了——扇门，随之而来的是新的汽车零售业务的更清晰的方向。在姚看来，汽车新的零售形式可以有多种，但未来的发展方向离不开五种趋势：基于大数据生产用户友好型车型，并在全国范围内统一定价；渠道下沉减少了库存，降低了运营成本；通过大数据用户肖像，新车信息被准确推送给目标客户；用户可以离线查看汽车，在线下订单，交易是电子的。通过大数据分析用户对产品的消费需求和实际体验，并传递给制造商，实现产品设计和柔性产品的C2M逆向定制
在涵盖制造商、商店和用户的“三位一体”的数字化解决方案中，用户联系品牌和下订单后，系统将实时记录每个场景的信息。经过脱敏和大数据处理，企业可以获得大量真实的第一手消费数据和交互数据。在生产过程中，产品从设计上充分参考用户偏好数据，实现个性化生产，并能保证产品满足市场和用户需求；基于用户肖像的精准营销取代了传统的洪水灌溉营销模式，产品信息直接到达目标客户，减少了不必要的浪费和自行车的营销成本。传统4S商店的解释和订购功能被在线迁移，从而减少了商店的规模和成本。这将直接导致产品销售价格的降低，有利于市场份额的扩大。最后，汽车工业将真正从产品中心转变为用户中心。
一家之言
一口价能不能取代指导价
如果不再把讨价还价作为购车的“标准”，买车后的心情会变得不那么复杂吗？有些人可能认为这个问题太过矫情，但无论是起步较晚的成熟美国市场还是中国汽车市场，在与销售顾问的斗智斗勇中，它都无限接近“底裤价格”，这真实地反映了许多购车者的真实心态。
最近，吉利汽车和达索汽车宣布探索开设一个新的数字直销零售点。会议未能植入boss无定制直播环节，试图以“爆炸式定制版直销一价”的方式消除消费者与议价者之间的爱恨关系。
事实上，早在吉利和达州搜索汽车之前，特斯拉和威来就已经凭借自己的直销基因，开始了一项针对传统的人性和技术的商业实验。尽管一直被指责为反人道，甚至因此失去了大量订单，但逐渐优于传统代理模式的“一价直销”的价值，给了吉利和其他传统汽车公司采取不寻常措施的勇气。
在汽车行业多年遵循的固有商业模式下，利润分配系统和渠道模式几乎是封闭的，实践证明，任何不利于双方利润的创新模式都不会一帆风顺。可以想象，用单一价格取代汽车销售的指导价格是不容易的，但这一商业试验将在行业中带来的蝴蝶效应是不可低估的。毕竟，随着数字化和互联网的不断发展，以及用户思维的不断洗脑，谁能相信传统汽车品牌的价格体系，有一天不会像天猫旗舰店那样透明呢？
